Hoy estoy de vacaciones, así que este artículo lleva en la nevera desde el pasado Viernes, momento en el que mi mente estaba más enfocada hacia el ocio que hacia el negocio, por tanto aprovechando que tenemos el verano a la vuelta de la esquina, hablaremos del “enemigo”. La mejor manera de combatirlo es conocerlo así que para ello os traigo un trozo del libro “El mito de valor razonable (y cómo sacar ventaja de ella)” de William Poundstone en el cual nos muestra cómo una simple carta de un restaurante (en este caso uno de New York) nos guía para pedir la mariscada de tamaño XXL en vez de unas humildes sardinas.
Productos sorpresa, de anclaje, estrellas o de batalla, son algunos de los términos que utilizan los consultores cuando diseñan un menú (que sobre todo es una forma de publicidad). Un plato estrella goza de popularidad, y es rentable, en otras palabras un producto por el que los consumidores están dispuestos a pagar bastante más de lo que cuesta realizarlo. Un plato sorpresa es muy rentable pero de baja popularidad. Un plato de batalla, es lo contrario, popular pero no rentable. Los consultores intentan convertir los productos sorpresa en estrellas, alejar a los consumidores de los de batalla, y convencer a todo el mundo de que los precios del menú son más razonables de lo que parecen.
Veamos como:
1. La esquina superior derecha
En este caso es el primer punto al que se dirigen de forma automática las miradas de los comensales. El restaurante la utiliza para destacar un plato enorme de marisco caro y de buen gusto. Normalmente, las fotografías de comida son poderosos motivadores pero también tabús en los menús, fundamentalmente porque es una técnica de uso extensivo en las cadenas de poco culto y típicas de “menú del día”. Esta ilustración es lo más lejos que un restaurante de este calibre puede llegar, y se utiliza para llamar la atención sobre dos de los platos más caros.
2. El plato de “anclaje”
El papel principal de una fuente de 115$, el único plato de tres dígitos del menú, es conseguir que todo lo que esté cerca parezca una nimiedad.
3. Justo al lado
Por sólo 70$, una fuente de marisco más pequeña, por lo que cuesta no parece nada del otro mundo junto a Le Balthazar, aunque no se percibe cuánta comida contendrá el plato ya que sólo sabemos el precio.
4. En las inmediaciones
Los platos más rentables del restaurante suelen agruparse cerca del anclaje. Aquí se encuentran platos de marisco a precios que parecen comparativamente modestos.
5. Las columnas matan
Según Brandon O’Dell, uno de los consultores que Poundstone cita en su libro, es un gran error listar los precios en una columna ya que los clientes irán a la parte de abajo y elegirán de entre los productos más baratos. Al menos el menú Balthazar no utiliza una línea de puntos para conectar el precio con el plato, lo cual dirigiría la mirada del comensal directamente a los números. El consultor Greg Rapp aconseja a los clientes que «no incluyan el símbolo del dólar, decimales, ni céntimos… No es que los clientes no puedan comprobar los precios, pero la mayoría seguirán cualquier indicación sutil que se les proporcione.
6. El beneficio de los cuadros
Un cuadro atrae la atención, y normalmente, da lugar a pedidos, afirma Pounstone. «Un cuadro elaborado ya da mejor resultado. Los quesos al final del menú son probablemente sorpresas muy rentables.
7. Menú Siberia
Es donde los platos que dan un margen inferior suelen acabar. Los ejemplos aquí son las desapercibidas (y relativamente baratas) hamburguesas.
8. Dar varias opciones
Un truco frecuente, es proporcionar el mismo plato en distintos tamaños. Aquí se hace con el steak tartar y los raviolis, pero porque nunca se sabe el tamaño de la porción, te animan a que lo descubras. Normalmente el de menor tamaño suele ser perfectamente suficiente.
Generalmente nos solemos fijar mucho en las estrategias que utilizan los hipermercados para que compremos ciertos productos y nos comportemos de cierta manera y muy pocas veces nos damos cuenta de que lo mismo ocurre tanto en el bar que hay de debajo de tu casa como en el banco donde tienes tu hipoteca. Me gustaría que hay hablásemos de este tema. ¿Que estrategias de este tipo te han chocado últimamente?.
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El último empresario en hacer pública la necesidad de que Díaz Ferrán se piense si no resultaría conveniente que mientras se solucionan los problemas de viabilidad de sus empresas ceda el puesto en la presidencia de la patronal ha sido el presidente de la confederación del metal, el prestigioso ex ministro de Industria, Pérez de Bricio. Dada su contrastada prudencia a lo largo del ejercicio de su actividad empresarial y su entrega al servicio de los intereses nacionales, no son pocos los que consideran que además de acudir en nombre propio y de CONFEMETAL a pedir a Díaz Ferrán que recapacite sobre su situación, lo ha hecho también en representación de alguno más de los grandes electores que prefieren actuar con la discreción y el seny que exige la situación.
Como si fueran churros, hablan de estas cifras como si no significaran nada:
El Banco Central Europeo (BCE) pronosticó ayer que los bancos de la zona del euro deberán afrontar pérdidas acumuladas desde 2007 y hasta finales de 2010 por créditos y valores de 515.000 millones de euros.
En una rueda de prensa para presentar el "Informe de Estabilidad Financiera" de junio de 2010, el vicepresidente saliente del Banco Central Europeo (BCE), Lucas Papademos, dijo que esta cantidad es algo más baja que la que el BCE había previsto en diciembre de 2009 debido a la recuperación de los precios de algunos valores en 2009 y a comienzos de 2010.
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El diferencial entre la deuda pública española y la alemana, la de referencia en Europa, volvió a superar ayer los 160 puntos básicos con lo que se acercó al máximo histórico de 163 puntos marcado a principios de mayo, la distancia más amplia entre los bonos de ambos países desde noviembre de 1996
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El Ministerio de Economía dio ayer el visto bueno para que las grandes fortunas españolas puedan invertir en los SIF luxemburgueses (fondos de inversión especializados, por sus siglas en ingles), uno de los productos estrella del Ducado, hasta ahora vetado fiscalmente en nuestro país.
Como hace siglos que no voy a un restaurante a pedir de carta, poco me importan sus maniobras publicitarias, total para pedir el menú siempre
uyss..el merchandaising...de los coj.....
trabajo en algo parecido..y os sorprenderia conocer lo que se utiliza ahora..por ejemplo, hay camaras que enfocan los escaparates...y saben cuantas personas pasan...y lo que es mejor..saben cuantos se detienenen a mirarlo..y distingue entre hombres y mujeres....los productos en oferta, que encontramos en la entrada de las tiendas..no son casualidades...esta todo muy estudiado..
yo que me he formado como comercial, de la "antigua usanza"..flipo de colores con lo que se utiliza ahora...(gracias a dios..ahora no soy comercial)
Camarero.....una de albondigas.¡¡¡¡..
albondigas con manton de manila....
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Ojalá salga adelante