El director de sucursal: de protagonista a actor secundario

De todos es conocida (uso esta frase para darme importancia, por si había dudas) mi crítica feroz a la función que la cúpula directiva diseñó para el director de sucursal: ser un colocador de productos profesional. Mi juicio no se centra, en absoluto, en la profesionalidad o en la ética de los empleados de banca comercial; los verdaderos culpables son los señores y señoras que fuman puros y beben coñac en los despachos de las cúpulas directivas.

No es una casualidad el verdadero despropósito de sucursales de colocación de productos que se ha extendido por toda la geografía nacional en los tiempos previos al estallido de la burbuja inmobiliaria. Era una estrategia conscientemente creada por una mayoría de entidades financieras, para convertir las oficinas en meros escaparates y puntos de venta.

Como viene siendo habitual en los últimos tiempos, los bancos interpretan las necesidades de sus clientes a su antojo. ¿El cliente español necesita una persona para fiarse de nuestros productos? Pues le ponemos una oficina en cada calle. Otra cosa es que los vendedores bancarios hagan mucho más que convencerle de que contrate lo que le digamos, pero bueno, nadie es perfecto.

En los “buenos momentos” del boom económico los directores de sucursal eran los protagonistas de la película. A sus jefes les interesaba que tuvieran atribuciones para aprobar operaciones de activo que sin duda no pasarían los criterios de riesgo de los centros de análisis, con personal menos comercial y más sensato (con suerte). Dependiendo del banco, un director cualquiera podía aprobar hipotecas no muy elevadas en base a su criterio personal. La hipoteca quedaba en estudio y en atribuciones de la oficina, y dándole al botón de aprobar el director y el interventor, el préstamo hipotecario aparecía aprobado y pendiente de firma.

Lo que fundamenta que un bancario tenga atribuciones para aprobar operaciones es que está en contacto directo con los clientes y puede valorar aspectos subjetivos del riesgo que un analista encerrado en servicios centrales no percibe. Hasta aquí todo parece cuadrar; el problema aparece cuando al personal de sucursal se le paga en base al volumen de hipoteca y préstamos concedidos, no por su calidad o baja morosidad. Y si a ello se le suma que el perfil que se potencia es el comercial frente al profesional, la ecuación arroja el resultado actual: mora desbocada y clientes arruinados.

Dos eventuales que compran una casa sin aportar un euro o dos amigos foráneos que llevan menos de un año de vida laboral en España difícilmente podrán pagar 40 años de hipoteca. Eso es sentido común; pero os puedo asegurar que hay miles de este tipo de operaciones en las mesas de los abogados de las entidades financieras. En director era el protagonista de la película, lo que resultó ser de serie C, en muchos casos.

De este Lejano Oeste bancario, llega ahora la distopía orwelliana del director interpretando un personaje secundario, o un simple figurante en determinados casos. El otro día averiguo de primera mano una nueva realidad de mi banco amigo: los directores no tiene atribuciones para aprobar descubiertos a ningún cliente. Ni de 5 euros. Bueno, los lumbreras permiten a sus empleados conceder un descubierto puntual a un cliente cada 6 meses.

Desde siempre los descubiertos puntuales han sido una fuente de ingresos suculenta para los bancos, que cobran un interés de demora diario y, sobretodo, una comisión por reclamación de posición deudora de 30 euros o más. La gente que cobra su nómina o ingresos de autónomo cada mes desde hace años en una misma cuenta difícilmente va a dejar sin cubrir los número rojos. Podríamos decir que el riesgo es mínimo para la entidad y el ingreso muy elevado, además de fidelizar al cliente, al que se le evitan los inconvenientes de tener que gestionar el pago de un recibo devuelto.

Ahora mi banco amigo (y me temo que se pondrá de moda) tiene sucursales de postín. Si ni un descubierto en cuenta corriente pueden aprobar sus directores, ¿para qué tiene oficinas físicas? Cuando tenga pagada la hipoteca me paso a la banca online. Total, las sucursales ya no sirven ni para vender.