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La mala elección del burro grande

burroGeneralmente, cuando hacemos una compra tan habitual como es la de un burro los españoles solemos elegir el de mayor tamaño independientemente de su capacidad para caminar. Tan metida tenemos esta compra en nuestros genes que ampliamos dicha estrategia a la hora de aquirir cualquier bien. Lo grande mola. Más aceleración, más habiaciones, más megapixeles… de lo que sea más. Al elegir entre el que tiene 100 nosequés y el que tiene 130 nos decantamos por este último, independientemente de los nosequés que necesitemos. Y es un error.

Aprovechando el lanzamiento del  iPhone 6 y el iPhone 6 plus (que tiene más nosequés de todo) bloomberg publicó un interesante artículo que os resumo.

Imagínate que estás en una tienda de segunda mano para comprar un diccionario de música y tienes dos opciones por el mismo precio:

  • Un diccionario con 10.000 palabras y una tapa intacta
  • Un diccionario con con 20.000 palabras y una tapa rota.

La mayoría de la gente eligiria el segundo, porque se preocupan menos acerca de la portada  que del número de palabras. Parece lógico pero la cosa se complica.

Cuando la gente evalúa los dos diccionarios por separado resulta que la gente pagaría bastante más por el primero, por el de la tapa  intacta. En la evaluación de ambos diccionarios a la vez, las personas favorecen el diccionario con más palabras. En la evaluación de los libros por separado, favorecen claramente el de la tapa intacta.

Veamos otro ejemplo. Tienes que comprarte un Blu-Ray y tienes dos opciones.

  • Un dispositivo que puede almacenar y reproducir cinco discos a la vez y tiene “la distorsión armónica total” (una medida de la calidad del sonido, menor es la mejor) de 0.003 por ciento o
  • Uno que puede reproducir 20 discos, con una distorsión armónica total de 0,01 por ciento.

Al considerar ambas a la vez, la mayoría de las personas dicen que están dispuestos a pagar mucho más por 1 porque se preocupan más por la calidad de sonidoque por la cantidad de discos que puede almacenar..

Al evaluar los dispositivos por separado,  la gente está dispuesta a pagar mucho más por el segundo.

En multitud de contextos, las personas deciden de forma diferente, dependiendo de si se está eligiendo entre las opciones de forma conjunta o por separado.

Algunas características del producto son difíciles de evaluar en abstracto, y por lo que no prestan mucha atención a ellos cuando se mira el producto aisladamente, a no ser que seas un especialista, es poco probable saber si un diccionario de música debería tener 10.000 palabras o 20.000 palabras, o si una distorsión armónica total de 0,01 por ciento es bueno o malo. Sin embargo, en una evaluación conjunta nos hace mirar características que aisladamente no veríamos.

Los vendedores inteligentes los saben y por eso para vender sus productos, lo emparejan con otro que es claramente inferior o destacan exclusivamente las características en las que son superiores. Un vendedor que quiere convencer a la gente a comprar un ordenador lo pone junto a otra cuya pantalla tiene mucho menos píxeles.

Y como consumidores, nos facilita bastante la elección.

Pero la evaluación conjunta también puede llevar a la gente el camino equivocado, al menos cuando se les enfatiza algunos atributos que no importan en el uso y disfrute del producto. Una vez lo compramos, dejamos de hacer comparaciones.

En la tecnología (y en otros sectores también) estamos llegando a niveles de sofisticación que estan, no sólo por encima de nuestras necesidades si no también por encima de nuestra capacidad de percepción (las teles 4K, los coches limitados a 250 Km/h…) y es en esos casos cuando el único argumento de venta es el de tener un producto mejor que el de la competencia y el mejor argumento de compra es tener un mejor producto que el vecino.

Las comparaciones no son odiosas, creo que son necesarias pero ante todo debe primar el uso que uno vaya a hacer de su compra. No te engañes, que no te engañen.

Carlos Lopez

Redactor de Euribor.com.es. Escribiendo desde el 2006 sobre el Euribor, economía, finanzas, bolsa, hipotecas y ahorro

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  • Tras un verano tranquilo, parece que el otoño viene acompañado de nuevos vientos. Demasiada incertidumbre, tanto sobre las expectativas de política monetaria globales como en la esfera geopolítica mundial.

    Sobre las primeras, pocas novedades. La reserva federal de EE.UU y el Banco Central Europeo afrontan diferentes coyunturas y, por tanto, una clara divergencia en las expectativas ante los próximos movimientos en sus políticas monetarias. Mientras que al otro lado del Atlántico se especula con el proceso de normalización, en Europa se discute sobre la nueva estrategia, aumentar o no el balance y con qué tipo de activos. Al final, los diferentes tonos de la política monetaria se traducen en mayores dosis de volatilidad.

    Para los que seguimos los países emergentes, siempre se da una mayor atención a la política monetaria de la FED, que es la que tradicionalmente marca la dirección de las entradas o salidas de capital. Como siempre, con especial atención a aquellos países con mayor grado de inclusión financiera en los flujos de cartera, es decir aquellos con mayor peso en los grandes índices internacionales de emergentes.

    La incertidumbre geopolítica mundial ha ido evolucionando de manera dispar, a distinta velocidad y con diferente intensidad según las diferentes áreas geográficas. No obstante, comienzan a coincidir en el tiempo demasiados focos como para ser digeridos sin contagio al menos a la confianza de los agentes económicos.

    Dos de ellos han acaparado la atención de los mercados de momento: el conflicto entre Ucrania y Rusia en Europa y el avance del Estado Islámico en Oriente Medio.

    En el caso europeo, el conflicto se encamina a cumplir su primer aniversario. Desde las protestas de Maidan y la elección de un nuevo Gobierno en Ucrania hasta a la situación de Crimea y el conflicto armado, y posterior alto el fuego, entre las fuerzas pro rusas del Este del país y las gubernamentales. Paralelamente, la UE y EE.UU. optaban por una estrategia no militar como mecanismo de resolución de crisis, por lo que entramos de lleno en diferentes rondas de sanciones económicas a Rusia, que inicialmente fueron replicadas desde Moscú.

    Las sanciones económicas son un mecanismo de resolución de crisis para los que llevará tiempo percibir sus efectos completos. En todo caso, a pesar de la auto-flagelación Europea sobre el fracaso de la estrategia, aprovechada sin duda por los estrategas mediáticos rusos, las sanciones están teniendo efectos ya en la economía rusa. Las previsiones para la economía rusa son de estancamiento para este año, cuando a comienzos de año apuntaban a un crecimiento entre el 2,5%-3,5%. Más aún, y superando las tradicionales divergencias entre los miembros de la UE, la segunda ronda de sanciones fue más dura de lo esperado , poniendo en peligro no solo el futuro más inmediato de su economía sino la capacidad de los rusos de aumentar su capacidad de extraer sus principales recursos. Finalmente, y en lo que respecta a los mercados financieros, el Banco Central Ruso debe estar más preocupado de lo que reflejan las encuestas de satisfacción de sus compatriotas a la vista de los rumores de reconsideración de controles de capital de esta semana.

    En Oriente Medio, el conflicto se ha agravado rápidamente. En cuestión de seis meses, las potencias occidentales se daban cuenta que la porción de terreno ocupada por las fuerzas del Estado Islámico era cada vez más extensa y los riesgos mayores. La Coalición internacional ha logrado frenar el avance del Estado Islámico aunque la incertidumbre todavía es elevada. Las tradicionales tensiones en el precio del petróleo no han aparecido de momento.

    Aunque más localizados, otros dos focos de atención preocupan sobre todo por sus potenciales efectos. El estallido del Ebola, que tendrá un impacto económico devastador en los países afectados (Guinea, Sierra Leona y Liberia) como ya ha alertado el Banco Mundial, aunque el reciente aumento de la ayuda internacional pueda contribuir a contener la epidemia. De extenderse, las interrupciones en los medios de transporte afectarían finalmente al comercio mundial.

    Por último, las tensiones sociales más recientes tienen su foco en Hong Kong. Aunque comenzaron hace meses se han intensificado tras el verano. De momento, concentradas en la ex colonia pero con riesgo, aunque bajo, de extenderse por otras ciudades.

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  • El Ministerio de Fomento está dando los últimos retoques a la que será una de sus principales apuestas en materia de vivienda: un parque de pisos que se destinará al alquiler para rentas bajas. Se trata de la gran apuesta, junto con la subsidiación de arrendamientos libres a familias con pocos ingresos, para cambiar el modelo de protección social inmobiliaria.
    Será un parque de viviendas que deberá pilotar el nuevo secretario de Estado de Infraestructuras, Transporte y Vivienda, Julio Gómez-Pomar, expresidente de Renfe Operadora, que tomó posesión de su cargo ayer.
    Los consistorios de diversas ciudades ya se han puesto en contacto con el departamento que dirige Ana Pastor para interesarse por el plan de alquileres protegidos, en el que los ayuntamientos cederán suelo o edificios públicos que serán rehabilitados, según apuntan a este diario fuentes del ministerio.
    Una vez que se firmen todos los convenios autonómicos para el desarrollo del Plan estatal de alquiler y rehabilitación, Fomento dará el pistoletazo de salida a la construcción de las nuevas casas.
    El régimen de arrendamiento de esos pisos protegidos habrá de mantenerse por un plazo mínimo de 50 años. El alquiler será de una renta máxima de 4,7 euros mensuales por metro cuadrado de superficie útil (máximo, 423 euros por 90 metros). Habrá una ayuda para quienes edifiquen o cedan estas casas, de hasta 250 euros por metro, así como una subvención de hasta 22.500 euros por piso.
    Es una de las “muchas cosas por hacer” en el intenso último año de legislatura, como dijo la ministra Ana Pastor. Es por ello que el nuevo viceministro, Gómez-Pomar, aseguró que sintió “escalofríos al ver el organigrama de la Secretaría de Estado, por todas las áreas que hay en ella”.
    Gómez-Pomar añadió que le será “difícil” sustituir a “alguien de tanta capacidad y templanza” como Rafael Catalá, que abandonó Fomento para convertirse en ministro de Justicia. Pastor le despidió diciendo que “ha empezado haciendo las cosas muy bien” en su nueva cartera. Lo único que le ha dado tiempo a hacer es anunciar la retirada de las polémicas tasas judiciales, que eran el proyecto estrella de su antecesor, Alberto Ruiz-Gallardón.
    Pastor recordó a Gómez-Pomar: “Llevar esta casa con sólo una secretaría de Estado es una tarea ardua y complicada” que requiere “dedicar más de 14 horas al trabajo todos los días”. Es decir, “mucho más” que en Renfe.
    En el operador ferroviario le sustituirá Pablo Vázquez, hasta ahora presidente de Ineco. Queda por saber quién le sustituirá en Ineco. Preguntada a este respecto, Pastor aseguró a este diario: “En ésas estoy ahora”. Y añadió que se sabrá en los próximos días.

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  • Otro buen articulo, CL.
    Del burro grande o del burro, que la tiene mas grande, pero muy importante a la hora de vender...
    Como me gano la vida vendiendo, puedo confirmar que es cierto eso de que si quieres vender un producto, viene bien rodearlo con otros de tal forma que lo hagan destacar... y ya has vendido el burro :-)

    En una tienda 10% de los productos generan 90% de las ventas... los demas 90% de los productos tienen unas ventas mas bien marginales, pero tambien es cierto que no puedes abrir una tienda con solo ese 10% de los productos que se venden mucho, porque se dejaran de vender... el papel principal de los 90% que no se venden mucho, es hacer destacar los 10% que se venden y ayudarle al cliente a decidirse, creandole la sensacion que ha hecho una buena compra...

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  • ¿Es el mismo PSOE el actual que dirige Pedro Sánchez y el que surgió hace 40 años por estas fechas en el Congreso refundacional celebrado en el suburbio parisino de Suresnes que dio el liderazgo a Felipe González? Las situaciones son distintas, no en vano han transcurrido cuatro décadas; los desafíos, por tanto, no se parecen en nada y además no hay dos personas iguales. Pero el joven González jamás dijo ninguna frivolidad parecida a la de que había que suprimir el Ministerio de Defensa o banalidades como la de hacer funerales de estado a las víctimas de la violencia de género.

    Comentarios po­pu­listas que de por sí ser­vi­rían para des­acre­ditar a al­guien que quiere en­ca­bezar el prin­cipal par­tido de la opo­si­ción y al­canzar algún día La Moncloa.

    Muy por el con­tra­rio, desde el mo­mento que fue ele­gido líder del PSOE, des­ban­cando a las viejas fi­guras del par­tido que lo di­ri­gían desde la guerra ci­vil, González adoptó unas po­si­ciones mo­de­ra­das, a tono con las de la so­cial­de­mo­cracia eu­ropea que go­ber­naba -o iba a go­ber­nar- en mu­chos países de Europa.

    La elec­ción de González tuvo lugar en el con­greso de Suresnes que tuvo lugar del 11 al 13 de oc­tubre de 1974. El ré­gimen fran­quista daba las úl­timas bo­queadas a tono con la salud del an­ciano dic­ta­dor. No obs­tante, tenía to­davía ca­pa­cidad para obs­ta­cu­lizar la tran­si­ción po­lí­tica hacia un sis­tema de­mo­crá­tico.

    Desde la dé­cada de los se­senta, en plena guerra fría, las de­mo­cra­cias oc­ci­den­tales veían con preo­cu­pa­ción el fu­turo po­lí­tico es­pa­ñol. Deseaban evitar que el país su­friera una des­es­ta­bi­li­za­ción po­lí­tica y que la Unión Soviética sa­cara ven­taja de ello. En esta si­tua­ción, cre­yeron que lo más ló­gico sería aplicar la misma re­ceta que se había uti­li­zado en el viejo con­ti­nente al fi­na­lizar la Segunda Guerra Mundial.

    Ésta con­sistía en res­ta­blecer los sis­temas de­mo­crá­ticos en los que hu­biese dos par­tidos en con­di­ciones de go­ber­nar, uno de centro de­recha y otro de ten­dencia so­cial­de­mó­crata. En el caso es­pañol se pa­tro­ci­naba como forma de go­bierno la mo­nar­quía par­la­men­taria en per­so­na­li­zada en el prín­cipe Juan Carlos de Borbón y que se ma­ni­fes­taba de forma dis­creta a favor de un sis­tema de­mo­crá­tico.

    El par­tido mo­de­rado ha­bría que or­ga­ni­zarlo a partir de los po­lí­ticos de la opo­si­ción con­ser­va­dora más los ele­mentos aper­tu­ristas del ré­gi­men. En el caso de los so­cial­de­mó­cra­tas, la Internacional Socialista, con Willy Brandt a la ca­beza, apostó entre los nu­me­rosos par­tidos y gru­púsculos que es­taban na­ciendo por una re­fun­da­ción del PSOE con mi­li­tantes jó­venes del in­te­rior. A ellos ha­brían de su­marse a al­gunos ve­te­ranos mi­li­tan­tes, dis­puestos a se­cundar la ope­ra­ción, y que le da­rían al par­tido le­gi­ti­midad his­tó­rica. Y esto es lo que ocu­rrió en Suresnes.

    No fue un ca­mino de rosas para González porque a partir de ahí tuvo que hacer frente a mu­chos desafíos que le lle­gaban desde fuera y dentro de su propio par­tido. Pero fi­nal­mente las urnas pu­sieron a cada cual en su sitio y en la ter­cera le­gis­la­tura se hizo con el go­bierno que le ha­bría de durar más de una dé­cada. Fueron los me­jores tiempos del PSOE.

    En los úl­timos años, la so­cial­de­mo­cracia ha re­tro­ce­dido en toda Europa y el PSOE, que no ha sido una ex­cep­ción, ha visto como ha dis­mi­nuido de forma alar­mante el nú­mero de sus dipu­tados. Para afrontar la crisis eco­nó­mica sólo existe una fór­mula, que no casa con la ideo­logía so­cial­de­mó­crata tra­di­cio­nal, y que es la de re­ducir el gasto pú­blico con todas las con­se­cuen­cias que esto im­plica. Zapatero no quiso ha­cerlo (pero sí se ha atre­vido Manuel Valls en Francia) y así el PSOE perdió las elec­cio­nes.

    Los par­tidos de go­bierno de iz­quierda han visto como han bro­tado par­tidos y mo­vi­mientos po­pu­lis­tas, que pro­ponen po­lí­ticas utó­picas e irres­pon­sa­bles, im­po­si­bles de llevar a cabo, y que además ac­túan con un gran des­precio hacia las ins­ti­tu­ciones vi­gen­tes, pero ganan votos en al­gunos sec­tores de la po­bla­ción.

    Ante esta si­tua­ción, Pedro Sánchez se ha visto en la con­tra­dic­ción de li­derar con sen­tido del es­tado al prin­cipal par­tido de la opo­si­ción y de pro­curar que no se le vayan los vo­tos, efec­tuando pro­mesas y de­cla­ra­ciones in­sen­satas para com­petir con los po­pu­listas en una ca­rrera de des­pro­pó­si­tos.

    El PSOE ha sido uno de los pi­lares del sis­tema de­mo­crá­tico ins­tau­rado en España y que se rige por la Constitución de 1978. Sería una tra­gedia po­lí­tica el que per­diera te­rreno. Para evitar el de­te­rioro a sus di­ri­gentes toca estar a la al­tura de las cir­cuns­tan­cias, como lo es­tu­vieron sus an­te­ce­sores a partir de Suresnes; y tam­bién se ne­ce­sita la ma­durez del elec­to­rado de centro iz­quierda para no caer en la trampa de los cantos de si­rena del po­pu­lismo.

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