Una de las prácticas más habituales que realizan las entidades financieras para diferenciar a sus clientes es lo que se denomina como segmentación. De esta manera a los clientes normales se les suele incluir en la banca tradicional como ‘clientes personas físicas’. En el caso de que sea un autónomo, hay entidades que lo segmentan como Pyme y otras como cliente persona física dependiendo de su actividad. A las empresas lógicamente las segmentan como ‘clientes personas jurídicas’, pudiendo hablar de diferentes tipos dentro de este colectivo atendiendo a su tamaño. Por último están los clientes ‘VIP’ o de posiciones de ahorro importantes, suelen ser segmentados dentro de la banca personal en la que tienen incluso un asesor personal que se encarga de todos sus productos, muchos no accesibles para todo el mundo.
Todos los clientes están segmentados en una categoría determinada. Es la forma normal que todas las entidades poseen para clasificar a sus clientes.
Pero no queda aquí la cosa ya que, para facilitar más el trabajo y la comercialización de productos, las entidades financieras emplean lo que se entiende como ‘colectivización’, o para ser más claros, agrupan a los clientes en colectivos. Aquí ya no es la forma jurídica o las cifras de sus posiciones en la entidad lo que los agrupa. Lo que se emplea para esta clasificación es un rasgo de su actividad profesional, laboral, sector al que se dedica o incluso la pertenencia a un grupo, que permite agrupar a un número de clientes mínimo que posee un rasgo en común.
Este característica diferenciadora es la que da origen a un colectivo en el cual los miembros suelen demandar productos similares, lo que permiten a la entidad financiera crear ofertas de productos específicos para cada uno de estos grupos y, sin son rentables para la entidad, podrán incluso realizarles ofertas que a otros colectivos de clientes o clientes de la calle no se las puede ofrecer.
Veamos unos ejemplos. Hay entidades que a los miembros de un determinado Colegio Profesional los colectivizan, por ejemplo, a los abogados. Todo aquel que demuestre a la entidad que pertenece al Colegio de Abogados, es colectivizado como tal y es susceptible de recibir una oferta de productos específica por ser un miembro del citado colectivo. Otras entidades a todo aquel que es arquitecto, con independencia de que esté colegiado o no, lo incluye en el ‘Colectivo Arquitectos’. En el primer ejemplo agrupaban por pertenencia y en el segundo por profesión. En las empresas suelen predominar colectivos en base a sectores de actividad: sector textil, sector farmacias, sector seguros,…. Las empresas en función de su actividad podrán ir a uno u otro colectivo.
Lógicamente es preferible pertenecer a un colectivo. ¿Por qué? Sencillamente porque alguien que representa a ese colectivo seguro que ha llegado a un acuerdo con la entidad para que a cualquier miembro del mismo se le ofrezcan una serie de productos en condiciones especiales que no se ofrecen a todos los clientes. Condiciones que serán mejores ya que el que negocia ofrece la posibilidad de entrar a captar clientes nuevos en un grupo y no cliente a cliente. Son lo que se entiende por convenios de colectivos que muchas entidades los firman por un plazo determinado con la idea de captar más clientes.
Las entidades financieras firman continuamente acuerdos con colectivos con lo cual probablemente el empleado que nos atienda no sea conocedor de todos. Hay entidades que en sus aplicaciones permiten buscar si hay acuerdos firmados con algún colectivo en el que encaje el cliente que entra por la puerta, pero en estos casos no se suele buscar salvo que el cliente se lo indique. A fin de cuentas si se capta como cliente, más le ganará la entidad con condiciones normales que como miembro de un colectivo.
Por este motivo, si cualquiera de nosotros va a solicitar algo a un banco, lo mejor que puede hacer antes es dirigirse a un responsable de su empresa, a la dirección de su Colegio Profesional o a alguien que mande en el grupo al cual pertenece y le pregunte directamente si se ha firmado con alguna entidad algún acuerdo de trato preferente por pertenecer a ese grupo. Así sabremos de antemano a que entidad acudir y comprobar si nos aplican las condiciones de ese colectivo o no.
A cada colectivo se le suele hacer una oferta cerrada de productos a condiciones determinadas y se vende el paquete completo: un tipo de cuenta corriente, un tipo de tarjeta de crédito, si quiere un préstamo o póliza de crédito a un diferencial determinado o incluso mejoras en las condiciones si va a solicitar una hipoteca.
Así por ejemplo, en este último producto que hemos mencionado, hay un colectivo que posee muchas ventajas en la actualidad, como es el de los funcionarios, o sea, miembros asalariados de las AA.PP.
El Estado llega al acuerdo con las entidades financieras para que a sus empleados les de mejores condiciones, con lo que las hipotecas para funcionarios son las mejores del mercado. Eso sí, no es lo mismo trato a un funcionario que es nivel A que a otro que es nivel D por ejemplo. Ambos tienen mejores condiciones que los clientes de la calle por ser funcionarios. Al de más nivel se le presupone más ingresos y, en teoría, estables y sin riesgo a irse al paro, con lo cual las condiciones a ofrecerle son mejores que al funcionario nivel D. También hay entidades que dentro del funcionariado hacen escalas en función de su sector de actividad (médicos, departamento de justicia, cuerpos de seguridad del Estado,…).
Lo que está claro es que, hablando siempre entre comillas, al colectivo funcionario se le presupone una mayor estabilidad en el empleo lo que hace que sea más apetecible de captar como cliente para las entidades financieras que otro colectivo.
A modo de conclusión, si vamos a una entidad financiera a solicitar algún producto, lo mejor es que hayamos preguntado antes a cualquier colectivo al que pertenezcamos si hay convenio por pertenecer a ese grupo con alguna entidad. Ahorraremos tiempo, negociaciones y disgustos si al final contratamos algo en una entidad y nos enteramos con retraso que teníamos un convenio con mejores condiciones en otra.
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Buen artículo sobre todo lo que se comenta de los colectivos, precisamente cuando en 2007 salto la crisis inmobiliaria cortaron por lo sano al colectivo de la construción aunque fueran administrativos en una constructora. Pero lo que quería matizar es el término funcionario, y os pongo un ejemplo: Un cliente mio quería comprarme una vivienda y me dijo que era funcionario, le recomendé una entidad que daba el 100% a funcionarios. Para sorpresa de todos, no le daban la hipoteca y no lo entendia hasta que me dijo que era interino. Y es que los interinos son funcionarios pero no de los que les gustan a los bancos.
A los bancos les gustan los funcionarios de carrera o el personal laboral fijo y es que se entiende como empleado público a los funcionarios de carrera, funcionarios interinos, personal laboral (fijo, indefinido y temporal) y el personal eventual. Todos son empleados de las administraciones públicas pero solo los dos mencionados tienen asegurado el puesto.