En 2006, una importante compañía cervecera europea se enfrentó a una caída de ventas en los bares y pubs. Hicieron varios estudios de mercado y analisis de competencia, pero no encontraron ninguna explicación. A sus clientes, les gustaba el producto pero no lo consumían en los bares y las promociones agresivas no estaban ayudando. ¿Qué pasaba?
Habiendo agotado los enfoques convencionales de investigación, encargaron a un equipo de antropólogos sociales que visitasen una docena de bares en el Reino Unido y Finlandia para ver si podían averiguar algo. Los antropólogos se acercaron al proyecto como si que fuesen a estudiar tribu desconocida en Borneo. Se sumergieron en la vida de los bares (no sé a qué nivel de detalle), y se pusieron a observar a todo el mundo: dueños, empleados y clientes habituales sin llegar a ninguna conclusión. Regresaron con 150 horas de vídeo, miles de fotografías y cientos de páginas de notas de campo.
Con el tiempo, surgieron ciertos patrones que analizar, aunque la empresa fabricante de cerveza pensaba que los dueños de los bares valoraban los materiales de promoción (mecheros, camisetas, etc) se dieron cuenta de que estaban siendo infrautilizados y muy poco valorados (en un bar estaban en una caja con la etiqueta “caja con basura”). También se dieron cuenta, de que las camareras estaban bastante hartas de su puesto de trabajo, para el que frecuentemente se tenían que poner atractivas. Además, ellas sabían muy poco de la cerveza y además no querían saber más, algo crítico en cuanto se trataban del principal canal de venta.
Estos hallazgos llevaron a un fuerte cambio en la forma en la que la empresa cervezera acercó pubs y bares. En lugar de bombardearlos con promociones estándar, comenzaron la personalización de artículos para diferentes tipos de bares y propietarios de bares. Involucraron al equipo comercial para entender mejor a los dueños de los bares. Dedicaron tiempo en enseñar las bondades de la marca a todos los que servian cerveza e incluso a las camareras las propocionó un servicio de taxi gratuíto para las que trabajasen hasta muy tarde.
Dos años después, la marca de cerveza recuperó el mercado de los pubs y bares, incrementando considerablemente las ventas y manteniendo su crecimiento (tenéis el estudio con más detalle aquí).
Cualquier aproximación que se hace sobre las crisis, así como sobre sus soluciones suele ser de tipo técnico. En el caso de las crisis económicas, se habla de bajadas de tipos, retoques de impuestos, mejora de la competitividad, endeudamiento, etc… y me da la impresión de que ha ocurrido como a la empresa cervecera. No tienen ni idea de lo que ha ocurrido.
Cualquier empresa, para que sobreviva debe conocer y cuidar a la perfección a sus clientes y si falla o encuentra soluciones (a veces tan heterodoxas como la de recurrir a antropólogos) o desaparece. El problema es que cuando pasamos a la macroeconomía, estamos acostumbrados a que los errores no se paguen y que a nosotros como “clientes” nos maltraten constantemente sin que ello afecte a su negocio.
Dado que esto, me temo no va a cambiar, quizás sería una buena idea meter entre tantos tecnócratos a un antropólogo para que al menos, mientras nos roban, nos tengan contentos.
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Meter a un antropólogo, para que haga lo mismo, volver con un estudio, 150h de grabación y, al menos, la humildad de decir que no han conseguido sacar nada en claro
Tengo la impresión de que, en la presente situación, los Bancos Centrales están haciendo 3/4 de lo mismo, sube la inflación, pues la "receta" de siempre es subida de tipos.
Y, tal vez, no han tenido en cuenta que tal vez no haya una gran demanda, si no una bajada en la oferta, por el atasco en el tráfico marítimo, por el parón del Covid, por la Guerra de Putin y por X, Y, Z...
En resumen, que tal vez nos estén j.diendo la marrana a "los de abajo", con una herramienta que, tal vez, no sea la más adecuada para la situación...
Diferencia entre USA y Europa... en USA el coste laboral aprieta hacia arriba.... en Europa el coste laboral ni se contempla..
Parece ser que en mi empresa no hay muchas ganas de subir sueldos...
Aunque lo cierto es que el año pasado fue de bastante a muy malo...
Lo suficiente como para prescindir de 3 empleados (15% plantilla) y este año se jubila otro más, y, seguramente, no se le sustituya...
En fin, de momento han subido los más bajos, y porque tienen que ajustarlos al nuevo SMI...
El resto se subirá cuando haya un acuerdo Patronal-Sindicatos...
O sea, que lo mismo no se suben este año tampoco...
¡Qué buen año para congelar sueldos! (sarcasmo, por si no se nota...)
Ahora estoy en la tesitura de preparar tarifas de precios y toda la parafernalia...... y es complicado.... por un tema tan lógico como es la elasticidad de la demanda en productos que son eso... elásticos..
Los precios de coste te aprietan por abajo..... la renta disponible aprieta por arriba... y los accionistas aprietan por los lados....
Con aumentos de sueldos que vienen por convenio, yo como "adscrito" no estoy sujeto... aunque alguna "primilla" cae de tanto en cuando..
La decisión es fácil de saber pero difícil de tomar... ¿mantengo o subo precios?... ¿me juego margen para mantener subir las vendas?...¿mantengo margen % para tener menos vendas y acabe en menos beneficio en €?.... ¿aprovecho solvencia financiera para mantener margen y este "menos ingreso" lo considero inversión para ganar cuota de mercado a cambio de rascar competencia que sí o sí tendrá que subir precios?... etcétera, etcétera, etcétera..
Por cierto, tomar estas decisiones es lo que se cobra bien..... llenar papeles o hacer procesos informáticos para que las decisiones las tomen otros, está peor pagado...
Un consejo gratis que os doy de orientación profesional a los jóvenes..
Y para tomar decisiones es básico no tener miedo de equivocarse... pero también es básico no ser un inconsciente...
Y que si las decisiones son buenas ayude a pillar alguna "primilla", también ayuda a afinar...
En mi línea de trabajo no hay primas, lamentablemente...
De hecho, pocas han sido las veces que he cobrado dietas o algún tipo de comisión o extra, ya que siempre tienen la "excusa" de que mi trabajo no es "productivo", que no genera ingresos, vamos...
Aunque a veces sí que he conseguido ahorros; pero eso, al parecer, no cuenta...
En fin, la vez que más cerca estuve fue en un concesionario, que cuando venían "guiris" hacía de interprete y pedí que me "agradecieran" el tema, si se cerraban las ventas...
Y me dijeron que esa no era mi función en la empresa y que me dedicara a mis quehaceres...
Fue una de las gotas que colmaron el vaso...
#oreidubic la situación es complicada, porque si suben costes y baja renta disponible, hay que asumir que será mas difícil.
Lo que pasa es que a mi los que mas me ayudan son los de la competencia, que lo tienen muy claro: si suben los costes un 10% ellos suben el precio un 20% por si acaso y para quedar bien delante de los propietarios que quieren hacer caja como si no hay un mañana...
Lo suyo es aguantar la presión y dar pasos muy calculados no para ganar poco o mucho, sino para ganar lo máximo que se pueda en las circunstancias que hay..
Y puedes ganar mas que el ejercicio anterior o menos, eso no depende solo de ti, pero de ganar lo máximo que se pueda o perder lo mínimo que se pueda, eso es el objetivo y de ti depende.
Yo es que si la empresa no gana, no me sirve..... y esto de este año perder para "invertir" en su crecimiento, me lo conozco demasiado y nunca acaba bien... y jugarse el beneficio neto de un año en menos margen del que viene..... hmmmmm.... a ver sí de aquí dos años no nos recuperamos.....
También hay la opción de cubrir huecos de la competencia, que trabaja a un escalón por debajo nuestro en precio y dos o tres en calidad... y con resultados más justitos..
Aguantar un buen resultado con lo clásico y buscar un 10-15% más de ventas con margen más justito....sabiendo que los fijos se van a mantener.... porque en esto sí que hay incidencia directa de las decisiones de los que mandamos....
Ojo.... sin vender nunca a pérdida en solo con costes variables....... que esto es de insensatos e irreflexivos....
Aunque sea por la bajada de oferta, la herramienta contra la inflación sigue siendo la misma.
Hay más herramientas. No las recuerdo; pero, a bote pronto, se puede obligar a que los bancos aumenten sus reservas. Con eso disminuyes la cantidad de dinero en circulación y la facilidad de crédito, con lo que consigues un efecto similar a subir los intereses; pero sin subirlos...
Aunque creo que el Euribor seguiría subiendo con esa medida...
:/
Y, la verdad, no recuerdo más...
La universidad ya quedó muy atrás y los derroteros profesionales me han llevado por otros caminos...
Y ¿quién te ha dicho que algunos tecnócratas no sepan de sociología, psicología y antropología, además de macro y microeconomía? :)
En mi carrera tuve una asignatura de sociología...
Pero no me gustó mucho...
Además, tuvimos un cambio de profesor a los pocos meses de empezar, y el segundo casi que descartó todo lo que la primera había enseñado...
No nos cayó muy bien ese profesor...
Y, para mi desgracia, me tocó ejercer de delegado...
Normalmente Sociología es una asignatura "maría" en todas las carreras técnicas o económicas... un peñazo de primera... Max Weber y la madre que lo vio nacer....
En mi primer año de carrera (Diplomatura de Empresariales) tuve no sé si 8 asignaturas, incluyendo sociología e inglés.
La primera, que se supone era una "maría", fue un coñ.zo.
Y en inglés me encontré con una profesora que sabía menos inglés que yo...
Bueno, salvo en el área "Business", aunque tengo la impresión de que se preparaba la clase de un día para otro...
Y en mi último año de la Diplomatura (luego salté a la licenciatura), me encontré con una asignatura de Marketing que alguien había encajado de alguna forma como Obligatoria en la especialidad de Contabilidad. Esa sí que fue un coñ.zo de verdad. Sobre todo por que el profesor (un tipo de lo más peculiar) nos encargó preparar las clases a nosotros, y él tan solo "supervisaba" la clase...
Aparte del trabajo individual voluntario...
Si poco me gustaba el Marketing, tras esa asignatura, lo odié aún más...
Hombre... un colega..... además debes haber estudiado en los '90 o principios de siglo.... en pública..... dónde había algunos profesores de "marías" que eran directamente desastrosos.... y allí debieron quedarse... porque poco podían hacer..
Por cierto... yo tenía uno muuuuuuuy malo (y vago) de marketing que acabó de consejero en el Banc de Sabadell.... así anda el pobre banco.... solo que algún consejero más sea como éste, ya no levantará cabeza...
En mi carrera la "maría" era economía XD
En mi carrera había un profesor famoso por suspender a la gente y por sus exámenes "rarunos": Cada 15 minutos hacía una nueva pregunta, y, si no la sabías, suspendías...
Yo me salí con la "Curva de Williamson", creo que era, por que no recordaba cual era, y, ya en la puerta, le pregunté y me dijo que era la curva de preferencia por el gasto. Le dije que con ese nombre sí que me sabía el tema; pero no me dejó volver...
Por suerte para muchos, le obligaron a hacer un exámen "fácil" para quitarse gente de encima (aparte de las muchas quejas, es que tenía un record ya de alumnos pendientes de su asignatura) y puso un examen con 3 preguntas de micro y 3 de macro y tenías que elegir 2 y 2 y contestarlas "perfectas".
Casi todo el que se presentó aprobó, como poco.
Y, lo curioso, es que ese día había estado dudando si presentarme o no al examen...
¡Menos mal que fui!
En el momento que la dirección de cualquier entidad (empresa, institución, gobierno) está más pendiente del color de su coche de renting, de dónde veranean los otros CEO's o la disponibilidad del jet de la empresa para viajes que de pisar calle, pierden competitividad, votos o poder real.... punto...
Y esto es como el amanecer...hace millones de años que no falla..
Un reputado elaborador de cava (reputado y solvente.... financieramente hablando... y mediano... 1 millón de botellas al año...) comentó que fuera de casa siempre bebe su producto pero que en casa nunca... porque además del cliente, se tiene que saber que hace la competencia....
Que en PYMEs hay el odio o desprecio al competidor como principal traba a probar y saber qué, cómo y dónde lo hace.....
Es decir... se tiene que cuidar el cliente y "protegerlo" de la competencia.... aislarte de ésta, fomenta la ignorancia y sesga las decisiones..
palabras de uno que sabe de primera mano y se nota :-)
Tarde se me ha hecho...
Ahora resumo las conclusiones a la Juanito:
No puedes contratar unos ejpertos de marketing, que como son super dotados, seguramente saben como vender cerveza, sin bajarse de la burra y abandonar su mundo yupi y esperar que tu producto triunfe ... Porque estos a todo le tienen una misma solución: Promociones agresivas vendiendo mucho pero a perdidas...
Todos los que se creen que el Big Data puede ayudar a los primeros a entender lo que mueve los barreos y las camareras en según que bar y con eso ya seguro que hacen triunfar sin abandonar el mundo yupi con los cuentos de starbugs y cocacola, le digo yo que se espere sentado.
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entre vender y no vender a veces hay un detalle que a los de arriba les resulta invisible por completo... Hace falta estar sobre el terreno y en contacto directo con los que te compran, eso no se puede sustituir ni con redes sociales ni con estadísticas ni con grandes datos...
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Personalmente nunc ame explico porque un producto concreto triunfa y otro fracasa... No soy tan bueno... Por eso lo que hago, es ofrecerle un buen abanico de productos y descatalogar alguno y actualizar alguno nuevo según datos estadísticos e intuición y peticiones de los mismos clientes.
Así consigo subir las ventas un año si y otro tambien, dando pequeños pasos, que proporcionan pequeños avances pero tambien pequeños fracasos y la quid es que los avances sean mas...
Yo eso lo consigo y me vale.
Es que tú no lees informes... tú te los preparas..
Ahora estoy en temas de clubes deportivos y entidades y las juntas todas son de profesionales de éxito que gestionan un club con sus movimientos... entre 2 y 4 millones de euros...
Y los miembros de la junta todos son no profesionales... dedican parte de su tiempo libre a la causa..
Y tienen dos características.... cierta tendencia a la demostración habitual de su capacidad delante otros miembros de la junta en lo que se refiere a sus conocimientos..... y quieren tomar los datos sobre resúmenes que piden..... quieren que el número les dé la decisión... dedicando poco rato....
En estos casos no son tontos porque me han contratado... para que dedique el rato que ellos no dedican a la elaboración de los datos.... y elaborar los datos (para los que, modestamente, sabemos) no se trata sólo de pasarlos al Excel... se trata de enterarse de como va el mundo y saber porqué los números son estos y no los otros...
Ojo, que dichos directivos tienen o han tenido éxito en su campo..... pero este éxito no suele universalizarse en todos los ámbitos.