No entiendo cómo no ha funcionado

Si aún no habéis lanzado algo al mercado en forma de negocio, producto o servicio, igual esta frase os viene grande. O no.

Pongamos un ejemplo tonto en el que seguro que todos nos sentimos de una manera u otra identificados: Marca conocida de helados (no digo nombre) saca un verano 2 productos nuevos y al verano siguiente ha quitado uno o incluso los 2 y saca otro o ninguno.

«¡Pero cómo es posible! Me ha quitado el de chocolate y ha dejado el de caramelo ¡Si era el que más me gustaba! ¡No lo entiendo! ¡Y en cambio deja ese que no vale nada!”

¿Otro ejemplo? Restaurante cadena (no digo nombres) que de vez en cuando renueva la carta, que me parece fantástico (ya comenté lo de renovarse o morir hace tiempo) y resulta que quita la mayoría de los platos que a ti te gustaban.

“¡Yo no vuelvo! ¿Pero qué es esto? Ya no está la ensalada con mango y roquefort, ni la tosta de jamón con guacamole. No tienen ni idea, era lo mejor.”

¿Os estáis viendo? Si os ocurre eso habitualmente, aparte de comentaros que os entiendo y os acompaño en el sentimiento, os doy la bienvenido al mundo de lo que se denomina en Marketing “nicho”.

La definición exacta de nicho según la wikipedia.

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

El 80% de las cosas que nos rodean se lanzan al mercado pensando en la gran mayoría, en que guste al máximo número de personas, si no llega a esa mayoría, lo normal es que la empresa lo retire, su escasez de ventas no les sale rentable como para mantenerlo.

De esta manera, las empresas con pocas referencias producen muchas unidades, bajan precios por las economías de escala, simplifican la logística… ¡Vaya! No se complican mucho la existencia.

Pero esto, últimamente está cambiando. Las empresas se han dado cuenta que donde están sus ganancias es en los nichos de mercado. ¿Por qué? El “mercado general” está muy saturado, existe mucha oferta, es difícil sacar nuevas ideas y que además se diferencien del resto de su categoría. Hace unos cuantos años tú llegabas y necesitabas por ejemplo, una crema hidratante para el cuerpo e igual había 4-5 marcas, ¿Cuántas os podéis encontrar ahora? ¿Cien, doscientas? Si hay veces que ya no sabes donde acaba el lineal de cremas y empieza el de geles.

Pues imaginaros que nosotros queremos lanzar otra crema, buenísima, relación calidad precio inmejorable, tacto suave, olor estupendo. ¿Creéis que funcionaría únicamente poniéndola en el mercado?

Ya os aviso de que no llegaría ni a salir. Los supermercados o tiendas especializadas no os la cogerían, tienen ya demasiadas referencias en una misma categoría. Pero, ¿y si en vez de ser una crema hidratante normal, que pudiese usar cualquiera, es para gente con alergia a los perfumes y componentes químicos?. Ya vamos mejorando. ¿Por qué?

Porque ya estáis sacando un producto que satisface una necesidad que podría no estar cubierta. No es para la gran mayoría, es para un nicho de mercado, un porcentaje de la población que tiene un problema y necesita que algún producto se lo solucione. Nichos que a su vez, suelen estar dispuestos a pagar más porque necesitan soluciones para un problema y no suelen tener muchas alternativas.

Ahí esta la clave de que un producto funcione o directamente caiga en el olvido. La investigación inicial para definir quién es mi público objetivo y a quién me quiero dirigir para satisfacer una necesidad.

Quién no se acuerda de los modelos de móviles básicos que salieron al mercado. ¿Por qué? Cuando ya estábamos en móviles de lo más supersónicos con todo tipo de aplicaciones, con radio, cámara de fotos, wi-fi, auriculares, juegos…comienzan a publicitar unos móviles bastante sencillos, cuyo beneficio era que tenía la pantalla grande para poder ver bien las letras y con 2-3 botones exclusivos para llamar, colgar y poco más. Casi no tenía ni para mensajes.

Porque las empresas se dieron cuenta que existía un nicho de gente que únicamente quería el móvil para llamar, además estaba sobre todo asociado a gente de más edad, a la que le superaban las nuevas tecnologías y la escasez de vista le hacía imposible marcar bien los botones. Problema resuelto, producto de éxito.

La especialización aleja también a la competencia. Si tú al montar un negocio o lanzar un producto, te especializas en algo o en alguien, te vas creando una fama o un conocimiento que luego a la competencia les es difícil llevarse clientes.

Más ejemplos, existe una agencia de viajes medianamente conocida (no me gusta decir nombres), que está especializada en viajes a medida, nada de paquetes cerrados, ni tour operadores de todo incluido. Tú a esta agencia le dices que viaje quieres hacer y cómo y ellos te proponen algo totalmente personalizado, distinto a lo que te pueda dar otra agencia.

¿Caro? Bastante, pero para quien busque ese tipo de viajes, esa es su agencia. Además se ha hecho un hueco en el mercado donde la competencia le es difícil entrar. O porque no están especializados o porque no les es rentable en precio. Aunque tú fueses con ese presupuesto a una agencia convencional no te podrían dar el servicio.

Ahí podéis tener la clave para que algo funcione: Sondear bien primero el mercado, estudiar antes a quién os queréis dirigir, qué les queréis ofrecer y adecuar el producto o servicio a los deseos de ese público. Siempre es más eficaz y más económico pensar a priori que corregir a posteriori y además así os evitaréis tener que decir “no sé cómo no ha funcionado”.

 La oportunidad se deja alcanzar sólo por quienes la persiguen  (H. Jackson Brown)

¿Has lanzado algún producto o servicio al mercado y no ha funcionado? ¿Conoces algún caso? ¿Por qué crees que ha sido?