Exportar

Las cosas en nuestro país parece que van mejorando, pero aún nos queda mucho camino por recorrer. A muchas empresas les gustaría sacar sus productos al exterior pero no saben ni por dónde empezar. Saben que tienen un buen producto o servicio, pero falta «el cómo hacerlo».

En la web del Ministerio de Economía, nos dicen que para poder exportar o importar, en primer lugar, se debe estar inscrito en el Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior (REOCE) del Ministerio de Economía y Competitividad con el fin de poder solicitar autorización para las operaciones de exportación y expedición, de importación e introducción así como de corretaje o intermediación. Para ello hay que tener en cuenta si se trata de un particular (persona física) o de una empresa (persona jurídica).

A efectos prácticos se denomina exportación / importación si la transferencia se realiza hacia o desde países fuera de la Unión Europea o países terceros. Si se trata de transferencias con países comunitarios, es decir, en el seno de la Unión Europea se denomina expedición/introducción.

La consultora española Globalíder presentó su Decálogo para el exportador: 10 claves para exportar con éxito, un documento en el que recoge su experiencia como empresa especializada en el comercio exterior, con especial atención en los países emergentes de Asia y África.

Exportar. Las empresas tienen que producir, distribuir y comercializar teniendo claro que el mercado es el mundo. La exportación, el comercio exterior y los procesos de internacionalización de empresas, son la verdadera para la salida de la crisis de múltiples empresas españolas.

Dosificar. En el caso de los productos de consumo, hay que fabricar y acondicionar elementos en formato fraccionado, adecuado a la divisa, a la renta y a las características del destino. Hay que comercializar formatos asequibles, pensando en el bolsillo de consumidor final, en los que el producto, por su estudiada dosificación, satisfaga el hábito de consumo y la posibilidad de acceso económico.

Marketing. Hay que fabricar productos con valor añadido: el diseño no va renido con el costo. Aunque el producto no sea «original», incluso con un ciclo de vida maduro; hay que ser absolutamente original en su envasado, en su presentación, en el desarrollo de marca. El consumidor agradece una buena imagen y presentación sea cual sea su cultura, sea cual sea su poder adquisitivo.

Innovar. En estos tiempos hay que estar en permanente implicación con el departamento de I+D+i. La investigación, el desarrollo y la innovación constituyen siempre el preámbulo de cualquier actuación.

Escuchar. Hay que fabricar solo productos que respondan a la demanda de los clientes. Hay que conocer el mercado al que nos queremos dirigir, escuchar a los clientes potenciales, descubrir sus hábitos de consumo… para garantizar el éxito. No debemos imponer reglas de consumo, más bien acatarlas, en base al conocimiento real de la idiosincrasia de un determinado mercado exterior.

Vender antes de producir. Solo se debe producir lo que es seguro que se va a vender. Hay que fabricar por lotes, a satisfacción del mercado y un importador en concreto. De nuevo hay que estudiar el mercado, definir la demanda, establecer un marco de colaboración… y una vez concretado todos los puntos de la transacción, iniciar la producción.

Cobrar antes de exportar. Solo hay que exportar lo que es seguro que vamos a cobrar. Hay que cobrar una señal con el pedido de fabricación y el resto contra documentos de embarque o con crédito documentario confirmado. Es importante contar con estructuras colaboradoras en destino para salvar cualquier tipo de contratiempo.

Venta integrada. Hay que fomentar relaciones comerciales de exportación a largo plazo. La gestión comercial no termina con la venta, cobro y exportación del producto. Los colaboradores expatriados deben vigilar el canal y hacer un seguimiento de la distribución del producto, para garantizar su ciclo de vida.

Mecanismos de seguridad. No hay que exportar a un mercado que no se conozca previamente. Hay que tener consultores presentes en el destino. Se puede llevar a cabo a través de empresas filiales o participadas, o de consultores establecidos. Es prudente realizar ensayos de distribución y conocer a la perfección los mecanismos de importación y exportación en los destinos.

Catálogo de marcas propias. Hay que disponer de un catálogo de productos, con marca propia. Trabajar con marcas y presentaciones prediseñadas y protegidas intelectualmente en los mercados de destino, aparte de los pedidos de ?marca blanca? de los clientes, a los que es bueno apoyar y asesorar en sus desarrollos de producto y marca.

¿Es tu empresa exportadora?